Сколько остаётся продавцу с продажи на ВБ (Wildberries): из 1 490 ₽ — 154 ₽
Разбираем путь одной продажи по строкам: сколько забирает площадка, сколько съедают невыкупы и хранение, сколько остаётся после налога — и какая часть этих денег вообще подлежит возврату, а какая нет.
Коротко
- С продажи за 1 490 ₽ площадка удерживает около 776 ₽ — комиссию, эквайринг, логистику и хранение. Это 52% цены.
- Из оставшихся 714 ₽ продавец платит за товар, упаковку и налог. Прибыль — 154 ₽, то есть 10% от цены.
- Большая часть удержаний законна и оспариванию не подлежит: комиссия и базовый тариф логистики прописаны в оферте.
- Спорной обычно оказывается небольшая доля — повторные списания, перемеры, штрафы без доказательств и удержания без основания. Но при обороте в пару миллионов это тысячи рублей каждую неделю.
Путь одной продажи по строкам
Возьмём обычный товар: настольная лампа, цена продажи 1 490 ₽, себестоимость 450 ₽, упаковка и фулфилмент 20 ₽, габариты 20×15×10 см, процент выкупа 80%, налог УСН 6%. Вот что происходит с деньгами.
| Строка | Сумма | Что это |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 490 ₽ | То, что заплатил покупатель |
| Комиссия площадки | −566 ₽ | 38% по категории, прописана в оферте |
| Эквайринг | −22 ₽ | 1,5% за приём платежа |
| Логистика | −176 ₽ | 3 л по тарифу 74 ₽ с коэффициентом склада 170%, плюс доставка невыкупленных заказов |
| Хранение | −12 ₽ | 30 дней на складе по объёму |
| Себестоимость | −450 ₽ | Закупка товара |
| Упаковка и фулфилмент | −20 ₽ | Расходники и работа по сборке |
| Налог | −89 ₽ | УСН 6% с дохода |
| Остаётся продавцу | 154 ₽ | Маржа 10,3%, наценка к себестоимости 32,8% |
Первое, что видно из этой таблицы: площадка забирает больше половины цены — 776 ₽ из 1 490 ₽. Второе, менее очевидное: чтобы эта продажа вышла в ноль, цена должна быть не ниже 1 207 ₽. Запас между «в ноль» и текущей ценой — всего 283 ₽, и любая непредвиденная строка в отчёте съедает его целиком.
Именно поэтому продавцы так болезненно реагируют на лишние сто рублей в отчёте. Сто рублей — это не «мелочь», это две трети прибыли с продажи.
Что из этого можно оспорить
Здесь важно разделить удержания на три группы, иначе легко потратить неделю на спор, который заведомо проигран.
| Группа | Что входит | Шансы |
|---|---|---|
| Не оспаривается | Комиссия по категории, базовый тариф логистики, эквайринг, хранение по тарифу | Условия оферты, одинаковые для всех |
| Оспаривается при расхождении | Ставка комиссии выше обычной, логистика по объёму больше фактического, хранение за уехавший товар | Нужен расчёт и сравнение недель |
| Оспаривается прямо | Повторная логистика по одному заказу, доставка по заказам, которых не было, штрафы без доказательств, удержания без основания | Доказательство часто уже в самих строках отчёта |
Первая группа — это цена работы на площадке, и спорить с ней бессмысленно. Работать нужно со второй и третьей: там суммы меньше, зато основания конкретные.
Невыкупы: расход, которого не видно
В расчёте выше логистика посчитана с учётом выкупа 80%. Это значит, что каждый пятый заказ не выкупают, и дорога туда-обратно по нему оплачивается продавцом. В нашем примере это около 18 ₽ на каждую проданную единицу — примерно 12% всей логистики.
Отдельной строкой «невыкупы» в отчёте нет: они растворены в общей сумме доставки. Поэтому при падении процента выкупа продавец видит не причину, а следствие — «логистика почему-то выросла». Прежде чем спорить с площадкой, стоит проверить именно это: изменился ли процент выкупа за последние недели.
Почему это незаметно в отчёте
Еженедельный отчёт среднего магазина — это несколько тысяч строк. В сводке видно только итог по видам: логистика столько-то, штрафы столько-то, удержания столько-то. Ошибка в отдельной строке в сводку не попадает — она растворяется в итоге, который выглядит правдоподобно.
Добавьте к этому, что на мотивированные замечания к отчёту есть 14 календарных дней после окончания недели. Через две недели отчёт считается принятым, и спорить приходится уже через досудебную претензию. Большинство продавцов открывают отчёт раз в месяц, когда сроки по первым неделям уже прошли.
Получается ловушка: чтобы найти лишние списания, нужно разобрать тысячи строк, а времени на это — две недели, и заниматься этим приходится вместо продаж.
Что с этим делать
Считать экономику до отгрузки. Если запас между ценой и точкой безубыточности меньше 20%, любая ошибка в отчёте делает продажу убыточной. Посчитать свой товар можно в калькуляторе для ВБ или для Ozon: комиссия, логистика по габаритам, хранение, невыкупы и налог.
Проверять отчёт в ту же неделю, когда он вышел. Не весь, а именно спорные признаки: повторные списания, скачки стоимости доставки по артикулу, скачки ставки комиссии, штрафы и удержания без основания.
Копить доказательства заранее: видео сборки заказов, фото упаковки с рулеткой, скриншоты статусов. После спора их создать уже нельзя, а без них площадка отказывает.
И не спорить с тем, что спорить нельзя. Комиссию по категории вернуть не получится, а вот ставку, применённую выше обычной, — вполне.
Посмотреть, сколько лишнего в вашем отчёте
Загрузите детализацию за несколько недель: покажем повторные списания, перемеры, скачки комиссии, штрафы и удержания без основания — с суммами и сроками. Бесплатно, файл остаётся у вас.
Вопросы
Сколько процентов забирает Wildberries с продажи?
Комиссия зависит от категории и модели работы и в 2026 году составляет примерно от 20 до 45%. Но комиссия — не весь расход: сверху добавляются логистика, хранение, эквайринг и доставка невыкупленных заказов. В примере из этой статьи площадка удержала 52% цены.
Почему приходит меньше, чем я посчитал?
Чаще всего из-за трёх вещей: доставки невыкупленных заказов, которая не видна отдельной строкой, хранения за весь период, а не за проданный товар, и удержаний за услуги — рекламу, подписки, приёмку.
Какая маржа считается нормальной на маркетплейсе?
Универсальной цифры нет, но ориентир простой: если разница между ценой и точкой безубыточности меньше 20%, товар слишком чувствителен к любым дополнительным списаниям и к падению выкупа.
Можно ли вернуть комиссию площадки?
Комиссию по категории — нет, это условие оферты. Вернуть можно комиссию, удержанную по ставке выше применимой: такое бывает при смене категории товара и при технических сбоях, как в сентябре 2026 года.